心得范文|科特勒营销思想总结（推荐17篇）
发表时间：2019-08-16科特勒营销思想总结（推荐17篇）。
♥️ 科特勒营销思想总结
xx移动分公司的校园秋季营销活动的帷幕终于拉开了！在公司各级领导的带领和指导下，我公司所有营销人员火速进入三个主战场——金三角车站、xx工艺学院、汽车南站。虽然天公不作美，风大，雨大，但没有我们的决心大。
大家众志成城、齐心协力，基本上完成了预期的目标。通过这次校园的营销活动，我有了很深的感悟和体会，至少有以下几个方面：
一、展示了公司良好的服务形象，提高了公司高标准的服务质量。
在精心的策划下，在严密的组织下，公司的所有成员都投入了巨大的精力，努力地把这次的营销活动开展好。比如领导不时地来各个场所查看并指导工作，营销的战斗员们不遗余力地去帮学生和家长们拉行李、递盒饭、引路线、办号码等。
这些都大力地体现了校园营销活动是以“学生为中心”的主题，让学生和家长有种宾至如归的感觉，从而对我们移动人有了更深的亲切感。所以，通过这次活动不仅优化了我公司的服务质量，而且也展示了公司良好的服务形象。
二、塑造了团队的合作精神，锻炼了员工的营销能力。
这次以厅为单位在三地同时发起战斗。每个厅就是一个团队。良好的凝聚力是每个团队发挥战斗力的基础，而合作精神是团队凝聚力的根本。因此，团队成员必须学会并加强这种合作的精神。
作为成员的个体，在被安排的岗位上发挥出自己的效应也是重中之重。如在与学生客户的交流中应尽快尽好地将学生引导到办卡这个主题上来，而且还应从学生的角度来对待这一业务，要将他们关心好、解释好、办理好。
三、给学生客户群提供了服务，深化了“动感地带”品牌的影响力。
从整个活动的策略和目标实现上来看，该活动已很好地为学生提供了话费优惠的活动，并且对“动感地带”的品牌做了很好的推广与深化。许多年轻人，主要是学生都感觉动感地带是他们生活中不可或缺的部分，由此可见，该品牌的影响力之深。
在加强品牌的同时，我们也大力地提高了服务，比如专门的动感体验厅，为学生客户群提供了的服务。而去校园动感厅领取赠送的三件小礼品是让学生能尽快地、主动地去熟悉、体验这些服务。
但在整个活动中也有一些问题值得我们继续去思考或探讨，比如：
1、各个厅如何根据营销场所的特点更好地去组织团队。
2、在各个场所如何对团队成员进行更合理的分工。
3、在营销技巧上如何更好的提高等。
♥️ 科特勒营销思想总结
在公司自8月初起进去了紧张的中秋大战状态，在40多天的销售工作中，了解公司中秋工作流程、熟悉了中秋业务，得到了锻炼，学到了东西，也基本完成了公司交给的任务，对于期间的销售工作中，也让我们了解很多工作中的好与不足之处，以下是月饼销售的工作总结：
一、月饼销售总结： 1、散饼销售：广式月饼今年新增了新的品种，这个品种的上市突破了以往传统的不足，那就是无糖月饼。无糖月饼的上市让客人有了更多的选择，ue丰富了月饼的品种。上市以来它的销售量也是得到了肯定，但更多的老顾客还是最钟情于九度缘的伍仁月饼，它的销售量一直是名列前茅。冰皮月饼现在也是广大消费者的最爱，今年的冰皮月饼也新添了一个品种—-脆脆苹果冰皮月，但相对于其他口味的冰皮月饼，它的销售量不是很好，由于是与平常传统口味的不同，顾客并不是很容易接受，，但是总体来说今年中秋散饼的销售量还是不错的，以祥宾为首，其次国贸、桂春、新竹。 2、精美礼盒销售：与去年礼盒不同的是今年更换了两个礼盒，分别是星语星月和花之韵。代替了以往的尊秋华彩与和福，今年礼盒的团购量很少，大多都是顾客到店面直接进行购买。今年南宁的月饼市场很大，大街上销售摊点很多，同行之间的竞争很大，所以相对与往年，今年礼盒的销售量并不是很乐观，今年礼盒售卖量最好的是星语星月，由于它盒子的设计色彩搭配丰富，图案优美且看起来送礼适中又不失大气，所以它是顾客购买的首选，花之韵就是盒子太大了，所以购买它的客人就少了些，不过今年的大饼销售量很差，五斤大饼比三斤大饼销售量要好，今年销售量最差的是缘聚锦秋，只有新竹店买了两盒，其他店有客人询问但却没有人购买，再来的话就是秋风印象，后期是卖得比较好的。 3、中秋礼饼销售：中秋期间有一项优惠活动，两盒礼饼捆绑式销售，前期的时候就黑芝麻和五谷好卖一些，但后期由于月饼的陆续上市，它的销售量就没有在持续上升，期中每个店的退货率很高，在下单方面也有在控制，顾客在礼饼的品种上还是比较喜欢绿豆，优惠活动没有得到顾客的注意，购买单盒的较多。 4、中秋月缘蛋糕销售：今年推出的中秋蛋糕款式较多，款式也很好看，不过最突出的是荷塘月色、花好月缘、吉兔金秋，在中秋期间订蛋糕的时候也会推荐 我们的中秋款式，可能是顾客的消费观还不是很成熟，所以很多顾客都是以欣赏的态度来看，在期间订购率较多的是吉兔金秋、荷塘月色、丰收，中秋节当天也只是现卖了一个花好月缘，来年我们尽推。 二、人员情况总结： 1、今年中秋期间我们销售整体表现还是不错的，大家都很积极及时的配合公司的进度进行推荐销售，今年中秋购买月饼的气氛总体来说不比往年那么热闹，顾客消费都会比较理性。临近中秋节那几天客流量明显较多，伙伴在订蛋糕的时候有时还要顾及礼盒区的顾客，今年人手不比去年，但是每个人都能尽自己的职责，在伙伴需要帮忙的时候都能很及时的配合协助，合理分工，做好防盗工作，大家都处在一种愉快的团队合作氛围里。宣传方面在中秋期间，大家都很积极，外场努力推荐，收银员也会进行二次推荐。在听闻各店售卖量的时候，各店的人员很是着急，仿佛有股力量爆发，即时积极推荐，希望赶紧赶上超越其它店。 2、中秋期间店与店间的合作默契还有所欠缺。当店面库存减少时未能及时协调新竹店帮助她们销售，但是在冰皮礼盒新竹及时的给予我们帮助，我们得到现在的成绩也是因为有她们的配合。生产部与出货也给予我们很大帮助，在后期月饼销售大卖，库存空缺时，她们也能及时并准确的发货，按时送到店面保证正常销售。在卖场销售人手紧张时，裱花人员也很主动的帮助卖场，帮订蛋糕或者帮拿产品。所以也很感谢裱花部门的高度配合。 为提升公众金融安全意识和金融知识水平，营造良好的金融服务环境，根据中国银行业协会关于开展20xx年度“普及金融知识万里行”活动的通知要求，我行于4月组织开展了“金融服务普惠公众服务月”专项宣传活动。现将有关情况报告如下： 一、组织安排 为确保本次“金融服务普惠公众服务月”宣传活动顺利开展，总行零售业务部负责全行宣传活动的统一部署、组织和协调工作，下发了《关于开展“金融服务普惠公众服务月”专项宣传活动的通知》，明确活动目标，要求总行营业部、各区域管理总部及各分行零售业务部安排专人实施具体活动方案，负责对整体活动情况进行推进、跟踪及总结工作。 二、活动总体情况 1、参与情况 4月，全行各地区分支机构均积极响应、全员动员，认真组织并开展了本次活动。据统计，全行共230余家网点参与了本次活动，累计开展不同形式及规模的活动超过300次，发放各种宣传资料6000余万份，参与员工数约1500人，受众客户群达到近8000人次。当月活动主要分为4月1日集中宣传日和服务月期间宣传活动，活动形式主要包括集中宣传日核心地段设摊、本行网点宣传、进社区宣传和利用多媒体渠道开展金融知识宣传等。 2、集中宣传日核心地段设摊宣传 4月1日集中宣传日，上海地区各经营单位分别在辖属行政区域内各选定一个位于主要核心地段、人流密集区域的网点或网点户外区域设立宣传台，进行设摊宣传活动，不仅包括上海市区繁华的人民广场、南京西路静安寺商圈、徐家汇商圈、四川北路等，而且覆盖了崇明、金山、奉贤、青浦等郊县区域。各地分行参与网点则至少覆盖到了分行所在市域。通过设置宣传咨询台，向客户普及银行卡、理财服务、自助渠道、中小企业货款、服务三农等银行业务知识，重点结合我行理财服务特色、服务流程等展开宣传，并接受金融消费者咨询。 3、进社区宣传 为加强宣传效果，各经营单位积极部署，做到每个网点“走出去”，走进社区、走近市民，组成专业的宣传团队，主动为社区市民、企业客户提供上门金融知识普及服务。 浦东分行德平路支行于活动月期间在黄山三居委开展了普及金融知识活动，首先，由网点客户经理向客户介绍我行各种理财产品、基金，不少人对我行的理财产品、基金产生了极大的兴趣，表示将会到网点购买理财产品，活动取得很好反响。其次，由德平路支行大堂经理介绍德平路支行新网点的地理位置、交通情况，以及上海银行经营的范围，并向客户介绍反假币的技巧和防诈骗要点，用德平路支行成功堵截诈骗的案例生动的教会客户如何去识别诈骗，告诉客户勿轻信别人的忽悠，保持清醒的头脑，确保资金的安全；同时，还介绍了我行信用卡的特点和优势，大堂经理用自己亲身的体会讲解使用信用卡的好处，起到了非常好的效果，当场办理信用卡18张。 宁波分行营业部、宁波海曙支行、宁波鄞州支行、宁波江北支行分别进驻天官和庭社区、幸福苑小区、繁景花园、堇山路三江等宣传点宣讲金融知识。 4、利用多媒体宣传渠道开展金融知识宣传 全行280余家网点、300多块户外电子显示屏滚动显示本次活动标语：“上海银行‘普及金融知识万里行’活动火热开展中！”，形成一道亮丽的风景线。 三、活动效果评估 活动整体达到了预期效果，有效加深了公众对银行金融知识的认知和了解，向公众传递了先进的理财理念，宣传了各种现代金融工具带给生活的便捷与改变，提升了公众金融安全意识和风险认知能力，提高了文明优质服务的质量和效率，积极展现上海银行品牌形象。 本次活动拉近了我行与网点周边居民的距离，传递了我行为民服务的理念，凸显了“市民银行”的形象，同时，扩大了网点对周边社区金融知识传播的辐射力度，扩大了我行影响力，市民纷纷表示希望银行多举办类似的宣传活动。 《大师的命门》书中的有一句话，所有的技术、分析都不象说的那么管用，我使用，但不执著，正如《龙枪编年史》里面的高山矮人族。他们被天谴充满好奇和才智，又干不成事情，因此他们的发明都是为了弥补上一个发明的缺陷。他们发明了一个弹射装置做电梯用。下面把人放到投石车上，然后举棋吹口哨通知上面有人要弹上来了。然后上面相应的楼层，比如说15楼会有一张网出来，把人接住。如果运气不好，这张网没接住，警铃会响，然后14、13层会有网抛出来。运气再差点，一直到第三层都没有接住，第二层会抛出来两块海绵，做为缓冲。运气太差，没有掉到海绵上面，就有一盆水从第一层自动冲出，然后机械手臂就用刚掉下来的海绵擦洗地上的血迹。也许，我们的每一个新的所知，就是为弥补上一个错误而成的，我们又怎么能寄希望于它呢? 至网格化精准营销活动开展以来，我社员工在主任xx、副主任xx的带领下，走街串巷入户下乡，共办理授信24笔共计240万元、用信5笔共50万元、农信e购3户、开卡4张、ETC安装2户，现将我社工作计划开展情况做一下总结。 一、首先我社外拓员工分成三个小组。第一个小组包含督导、内勤、外勤人员各一人，第二个小组是督导、外勤人员各一人，第三小组是内勤人员两人。第三小组负责在五公商业街扫街，宣传农信E购以及安装ETC业务。 二、早上八点开完晨会，分配完工作以及人员，留下两名柜台人员办理柜台业务，两名外勤人员办理贷款业务，其余所有人员拿好需要的东西出发。昨天，第一小组和第二小组一起出发去往元子村，提前与村书记沟通过后，村书记利用村里广播我社营销活动内容，取得了不错的成果，陆续有村民过来咨询，签征信授权书查征信。第一小组员工分工合作，督导员负责与村委书记沟通细节，解答村民疑惑；xx负责村民签征信授权书并且检查字迹是否清晰；签完字以后客户拿征信授权书和身份证过来找xx，xx负责用CS扫描王采集客户身份证扫描件和给客户拍摄征信照片，并检查是否清晰；xx负责维护客户身份证信息，并且为没有卡的客户开卡。这样分工明确工作进行的非常顺畅。 三、在第一小组进行工作的时候，第二小组人员已经出发前往杨各庄村，提前与村书记沟通过后，同样利用村里广播宣传。等第一小组在元子村的业务办完以后，直接前往杨各庄村办理业务与其衔接。 20xx年X月X日，我参加了联校在XX小学举行的小学数学名师团队观摩研讨活动。这对我们来说是一次很好的学习机会。观摩了两位老师的优质课和各位老师的精彩点评，让我受益匪浅，感受颇深。我有以下几方面的心得体会: 李老师的《垂直与平行》，由猜一猜老师的性格引入，激发了学生的学习兴趣，在探索新知的过程中很好地应用了课件，手势。用关联词说一说平行线概念，能够和语文学科联系起来。巩固练习题很有针对性，在练习过程中有意的培养了学生的思维习惯。在本节课最后做了一个手指操，这样学生自然加深了平行于垂直的概念。 董老师的《百分数的意义和写法》，采取贴近生活的话题篮球比赛引入，使学生将数学知识与实际生活联系在一起。引课、导课层层递进，由易到难，有一定的梯度。把百分数带到句子中。在最后用成语故事说出百分数，这样使。学科和学科之间联系起来。 两堂各有千秋的数学课，有着共同的优点: 1、从学生身边的实际生活及学生感兴趣的活动出发，让学生感受到数学来源于生活及数学的趣味性。 2、在课堂教学中，采用直观教具、投影仪等生动形象的教学手段，能使静态的数学知识动态化，不但能激发学生学习的积极性，而且学生学到的知识也能印象深刻，永久不忘。 3、在数学课堂教学中，通过多样化的练习，是帮助学生掌握知识、提高运用知识的能力，培养学习兴趣，发展逻辑思维的有效途径。在数学练习中采用多样的题型，使练习内容灵活多样，富有趣味性。4、两位教师在教学过程中，都对学生给予了鼓励性的评价，能更好的调动学生的积极性。 很多年前，美国就遇到过这样的问题。我是在储蓄文化中长大的。到1975年，美国的储蓄率高达70%，虽然美国早先就建立了安全救助体系、社会保障体系(19世纪30年代)，以及医疗保障体系(19世纪70年代初)。 一直到菲利普·科特勒博士所著的《营销原理》、《营销管理》得以出版并在新兴营销学与实践方面提出先进的理念，营销的推动作用才开始在美国显现。许多大学都设立了市场营销系，随着科学技术的发展，也开发了相应的市场营销课程。因此，许多管理人才和营销人才毕业后进入美国各地的消费品企业。 这些企业在市场调研、品牌建设、市场细分、品牌推广等方面投入了大量的人力、物力和财力。这些企业采取的营销手段，有持续的**推广、灵活定价、渠道联盟以及销售管理，从而有助于企业最终完成整个销售过程和营销循环。因此，美国企业可以通过有效的营销活动来吸引消费者。 今天，虽然美国的局势显得混乱，甚至有点失控。但由于中国的法规和文化足够强大，它们可以控制市场的发展，使其在一定范围内发挥作用。 我们说的是把45%的储蓄率降低到一半左右。这样，几万亿存款中的一半，就可以拿到国内市场进行消费，促进国内经济的持续增长，从而抵消在出口领域的下滑。 现在，真正的问题是——如何营销？这也是企业家们面临的问题。许多外资企业很善于营销，它们大量投资于产品研发、推广、品牌塑造等各个领域，从而刺激消费者，让消费者掏钱来消费，获取自己向往的价值，从而满足生活必需品和娱乐产品之外的需求。 换言之，消费者可以买到他们想要的产品，实现中国需要的巨大消费增长。因此，我们面临着这样一个问题，中国企业以及**能否支持，而且有决心、有方法来与长袖善舞的外资企业进行竞争，帮助企业家获得市场增长份额。当然，我们还有许多困难要克服。 企业家们要谨记的是，在这个营销大年里，营销是拉动财政政策的那匹马，它可以帮助居民降低储蓄率，我们需要考虑的是控制好战略。加强企业投资，发现人才，培养人才，有赖于我国高校开设相应的学科，培养更多的营销人才。 20xx年旺季营销已经告一段落了。回顾一季度旺季营销工作，既有亮点也有不足。现将我网点在旺季营销工作中值得借鉴的做法分享如下： 全体齐动员，形成全员揽存增储良好氛围。一是加强组织，支行长亲自带头管理领导，制定符合网点实际的实施方案和考核方案，多次通过晨会夕会等形式动员全网点员工，进一步强化目标管理，激发员工争客户、挖储源、揽存款的热情，调动了员工的积极性和主动性。二是每日监测资金变动，加大对储蓄存款波动的监测分析力度，尤其是网点大客户资金流向，及时了解客户资金流变动情况。三是坚持公私联动营销。支行长带领营销主管或产品经理或走访温州商贸城和苏州物流园，在推荐对公产品的同时积极向老客户“要”存款。 锁定客户，积极营销。一是充分利用OCRM系统做好高端客户及大众富裕客户维护。支行长鼓励网点客户经理、产品销售经理积极认领客户，形成全员积极维护联系客户的氛围。二是大堂经理与高低柜之间积极良性互动。遇到目标客户，大堂经理和低柜柜员能做到主动营销，高柜柜员积极推荐。三是积极做到电话营销。网点弹性排班间隙中午下午下班后，员工积极电话联系客户营销产品。加强考核，提升激励机制。支行根据存款中收形势及考核办法，依据上级行下达的全年任务和应完成的进度任务，细化指标、在员工中掀起揽存创收高潮，要求员工积极揽存创收，任务完成进度定期张榜公布，以业绩论薪酬，坚持奖勤罚懒，这些有效措施的出台和实施，有效地调动了各层面员工创收的积极性，有力地推进储蓄中收的稳步增长。 狠抓基础服务，促进存款增长。除进一步加强柜面服务工作、提升服务水平外，对网点坚持勤督促、勤检查，不断优化服务环境；二是不断加强员工学习、培训，提高员工业务技能和工作效率，尽量做到让客户满意；三是注重细节管理，充分抓好业务运行中的人员、设备管理、备付现金充足等多方面完善服务，提高服务效率和服务质量，缩短客户等候时间。 不知不觉，一周网络营销培训已经圆满结束。回想在这周的培训生活，虽然不用怎么上课，但其实工作量还挺大的。每天都对着一大堆电子商务和网络营销的资料，眼前不是百度就是Google。很多相关的只是还没有了解得很透彻，所以唯有借助网络去做进一步的了解。 在以前还没有接触电子商务，什么概念都不懂，现在就不同了，现在我已经对电子商务有了一定的了解。培训让我得以明白电子商务的本质，电子商务是指利用算机技术、网络技术和远程通信技术，实现整个商务(买卖)过程中的电子化、数字化和网络化。人们不再是面对面的、看着实实在在的货物、靠纸介质单据(包括现金)进行买卖交易。而是通过网络，通过网上琳琅满目的商品信息、完善的物流配送系统和方便安全的资金结算系统进行交易(买卖)。 这次培训的目的与要求，是让我们学生动手实验，使学生了解电子商务各模块的流程以及操作过程，并对电子商务的特点和应用领域有感性的认识。当中除了纯粹的电子商务与网络营销方块之外，还包含了网络店铺客服问题和第三方物流方面的知识。这次的培训内容其实很多，刚开始看起来觉得应该会很容易的，但是，实际做起来才知道不那么简单。尤其是在开网店这一部分，如果是一个人在弄，根本是做不好的，这也需要合作，这让我明白到，走入社会后不要什么都是一个人弄，与别人一起合作，你可以做的更好的。 通过这次的培训，让我知道，电子商务与网络营销这种新型的国际贸易方式以其特有的优势(成本低、易于参与、对需求反映迅速等)，已被愈来愈多的国家及不同行业所接受和使用。这种新兴贸易方式对传统法律(无论是英美法系，还是大陆法系)关于合同的成立条件、合同有效性规范、支付方法、提单的转让等一系列法律法规和要求，提出了严肃的挑战。现行的法律法规已无法满足电子商务与网络营销发展的需求，阻碍了电子商务的正常发展。因此，有必要为电子商务建立起一套必要的法律法规和共同遵守的商业规则，为电子商务的动作提供法律依据，以促进国际贸易更好的发展。虽然我知道的可能还不是很多，但这次培训给了我一个很好机会，让我知道很多知识，电子邮件服务、网上银行服务、电子钱包管理与使用.在培训的过程中，有很多优秀认真的人，借此机会向他们学习外，更能看到别人为了目标所付出的心力，同学之间的激烈和刺激深深的震撼了自己。每一个同学在培训的过程中，都可以说遇到过挫折。尤其是有的时候操作得不到结果的时候，伴随而来的压力和毫无头绪的想法，常常令我苦恼，也正是因为这样，使我对自己的能力有更清楚的认识。我认识到了要学好电子商务，要注重理论和实践相结合，理论固然重要，但培训操作才能使我们更快的掌握这些知识。 虽然这次培训比较的辛苦，但通过这次培训，我接触到了很多新的东西，这些东西给我带来新的体验和新的体会。我懂得很多关于电子商务与网络营销方面的知识与实际操作，学校给我们这次培训的机会，从理论和操作这两方面融会我们的知识，为我们的学习和以后的工作铺掂了精彩的一幕。但我们要学的还有很多，要接触的还有很多，以后的路还很漫长，我相信我们会更加努力的，把握现在，有什么关于电子商务与网络营销不明白的还可以问李老师。我们要为自己的未来而奋斗，我坚信，只要我用心去发掘，勇敢的尝试，一定会有更大的收获和启发，也许只有这样才能为自己以后的工作和生活积累更多的丰富的知识和宝贵的经验，我会慢慢成长、成熟，我相信不远的未来定会有属于我们自己一片美好的天空。我们会用我们学回来的知识闯出一片天。 坚持以人民为中心的发展思想，积极践行“金融为民”理念，农业银行天津市分行坚持民生导向、市场导向、问题导向，全面贯彻落实人民银行现金服务网格化管理工作要求，在全市范围内积极开展现金服务“五个一”活动，即“开展一次与基层社区对接、开展一次代收费项目拒收现金自查、开展一次重点民生领域拒收现金排查、开展一次现金服务宣传、开展一次现金服务调研”。 自10月中旬起，农业银行制定本行网格化管理工作方案，组织辖内员工积极与社区服务中心（村两委）、市场（园区）管理会建立对接沟通机制，推动与基层社区协作联动，同时在网格内商场、超市、停车场、集市等重点用现场景或区域，开展爱护人民币知识、小面额人民币预约兑换以及货币反假等一系列宣传活动。 目前，农业银行天津分行已成功对接839个基层社区，在网格区内对1192家商户进行重点民生领域拒收现金排查，组织281家营业网点开展现金服务宣传，累计受宣17411人次，同时对880余名客户开展现金服务问卷调查，了解客户现金服务需求。 现金服务是一项基础性金融服务，我行将强化主体意识，落实主体责任，提高政治站位，主动担当作为，切实做好现金服务网格化管理工作。同时，我行将持续与社区紧密联系，做好对周边企业、商户及居民的现金服务工作，形成有效基层对接。充分依托网点资源，借助内部多渠道力量，发挥主动性和创造性，突出主题和亮点，推动现金服务各项工作走深走实。 伴随着冬日久违的暖阳，同学们迎来了期待已久的哇哈哈营销大赛。为展现丰富多彩的校园文化，全面加强当代大学生的素质，锻炼同学们的营销能力，由娃哈哈集团有限公司冀北分公司赞助的经济管理学院第一届娃哈哈创业杯营销大赛于11月18日正式开展。本次活动在学院领导老师以及团委学生会的领导下进行的如火如荼并取得圆满成功。 活动前期，团委学生会各部门积极配合协作，在老师的亲切指导下紧锣密鼓地进行与赞助商协商、组织、进货、报名一系列繁杂的工作。同学们积极参加，每3-5人组成了一个营销小组，并准备了自己的团队积极向上的队名和团队口号，以饱满的热情准备投身到营销的实战中来。而后所有参赛队伍在6日晚20:00之前上交了电子版和纸质版策划书，文字激昂，饱含热情。继而在23日由娃哈哈项目负责人及经济管理学院学生会对比赛流程进行详细讲解，让同学们充分了解了本次比赛的规则、目的、意义。 在实战营销阶段，各个参赛队伍先是展开了初赛激烈的自由营销竞争。他们把课堂上的`营销战略灵活应用于实践，营销能力得到了充足体现。在紧张的初赛之后是实战营销的决赛，同学们不仅朝着进入决赛的队伍应至少卖出30箱货物的目标迈进，更有不服输的精神，大跨步朝着营销数量超于100箱的目标迈进。紧接着在12月18日各参赛组将本组在初赛和实战环节的理论、经验、过程等制作成PPT进行汇报，汇报部分评委由娃哈哈项目负责人和经济管理学院市场营销教研组老师组成。同学们激情昂扬的讲解陈词使在座的每一位评委嘉宾深深体会到了他们的努力付出。最后由学院和哇哈哈分公司组织对本次活动中表现良好的同学进行了等级颁奖。 此次营销大赛的优点在于由娃哈哈公司提供饮品和进价，自负盈亏，活动结束后上交货款，利润归自己所有，激发了同学们参加的热情。参赛队自行填写日销售报表，选手进货时需要填写商品出货单，保证了货品的安全。并且，活动期间参赛选手遵守河北北方学院学生手册上的相关事宜，不存在恶意竞争行为，不存在竞争发生事件。使比赛顺利进行，圆满结束。本次娃哈哈创业营销大赛不仅增强了同学们的多种综合能力；而且为学生们提供了实习机会，有利于将来就业，有利于解决大学生就业难，毕业即失业的现状。塑造了学生的参与意识，了解市场行情，为同学们在创业的道路上提供方向性的指引。 但是此次营销大赛营销市场狭窄，学生营销通路受限，无法打开市场。并且缺少专业人员指导，学生盲目营销。再加之进价较高，盈利较少，学生营销积极性有所下降。并且参赛范围小，局限于经管学院学生。 市场营销专业是经济管理学院的重点专业之一，市场营销不能仅仅局限于理论知识的学习，更应该结合实际，从实战中印证理论，从实战中理解理论，从实践中升华理论。因此同学们在通透专业知识的同时更应该找到方法策略，理论联系实际，在学习和生活中不断成长，成才。 1.关于建设零售渠道和明确零售工作方向 A、规范大堂工作流程和规范、明确纪律。 B、整理基础客户、贵宾客户资料，建立客户信息档案。 C、联系三方合作券商、保险合作单位。（三方：国信、渤海、国开；保险：新华、泰康） D、联系物业、居委会等社区相关部门，拓展社区渠道。（社区：麦格里、龙都、福胜花园） E、分析零售业务指标，明确零售工作方向。 2.关于营业厅厅堂改造和工作逐步推进 A、硬件设施方面：完善厅堂设施，划分服务功能区，完善细节，营造业务环境。（快速通道口由于现金柜员人员不到位，机器报修后迟迟没有修理，被迫关闭） B、人员管理方面：制定厅堂流程及工作规范，建立厅堂规章制度及劳动纪律，明细各人员岗位责任。 C、考核机制方面：建立厅堂联动，进行全员营销，针对岗位设立服务标准和营销考核指标。（6月底对大堂和柜员下达时点及日均任务，完成率95%，其中大堂超额完成，柜员完成80%以上） D、客户服务方面：培训厅堂人员识别客户，做到针对性服务。（识别支行前100名客户，常来行客户，做到见客户来就能大概知道客户要办理什么业务，对客户可以营销什么业务） E、阵地营销：发掘客户潜在需求，实现实质性销售，开展电话营销，对支行客户进行针对性营销。（理财休眠客户、储蓄休眠客户、支行单一业务客户等） 3.关于业务发展情况总结 A、理财业务：第一季度销售6196万元，第二季度销售15313万元，2.4倍增长，激活支行部分理财休眠客户。 B、储蓄业务：5.16发起活动至今参加客户定储金额1015.94万元，激活支行部分储蓄休眠客户。（保险业务实现突破、基金业务也有微幅增长） C、万千计划：业务破零，截至第二季度末增长429户。 D、老客户提升：业务破零，截至第二季度末增长1418户。 E、贵宾服务：与贵宾客户建立联系，开展贵宾回馈活动。（六一亲子活动、端午回馈活动） 4、支行需求及需要分行支援： A、支行网点的硬件设施落后，营业面积小，设施陈旧，相比同街的同业银行综合竞争力较弱。 B、支行厅堂人员短缺，现金柜员、大堂协理、贵宾理财、58柜员均有不同程度空岗，厅堂现阶段新人占比50%以上，影响我行业务的进一步推动。 C、物品申请和客户资料申请进度缓慢，影响业务进一步推动。（信封、纸杯等物品，支行客户资产情况等资料申请，支行陈旧设备维修等报修申请） 指导思想：以解放思想为动力，以迎奥运和迎接全国东西合作会为契机，以文明创建为突破口，加大城市建设管理力度，提高市民素质、改善人民群众生活质量，全力打造“文明、富裕、开放、和谐”的驻马店新形象，促进全市经济社会又好又快发展。 奋斗目标：通过大力开展建设文明城市、深化“四城联创”活动，努力实现公民道德素质明显提升、社会道德风尚明显好转、干部作风明显转变、投资软硬环境明显改善、城乡环境面貌明显改观、经济实力明显增强、人民生活水平明显提高，争取2009年进入全省文明城市创建工作先进城市行列，2010年建成国家级卫生城市、国家级园林城市。 《关于开展建设文明城市、深化“四城联创”活动的实施方案》解读 为深入贯彻落实党的十七大精神，切实加强社会主义精神文明建设，提升公民素质和社会文明程度，优化发展环境，促进社会和谐，加快驻马店现代化城市建设步伐，市委、市政府决定从今年8月起在全市开展建设文明城市、深化“四城联创”活动，并制订了活动实施方案。为让大家进一步了解创建活动的目标任务，本报现对《关于开展建设文明城市、深化“四城联创”活动的实施方案》进行解读。 突出“四个重点” 创建中国优秀旅游城市。在两年来创建的基础上，按照达标要求，进一步科学论证，完善发展规划，加大资金投入，规划建设一批“一日游”和“双休日游”精品线路。加大旅游资源的开发力度，打造一批“红、山、水、寺、根”等知名精品景区景点。狠抓宣传推介，加强行业管理，提高服务水平。建成一批星级饭店，星级评定率要达到80%，城市主要街区、景区景点、定点饭店和通往旅游景区的道路上的公共厕所达到星级标准。新建4A旅游景区2个，国内旅行社达到30家，国际旅行社实现零突破，星级饭店达到20家，争取建成中国优秀旅游城市。 创建国家园林城市。3年内建成国家园林城市，城市建成区绿化覆盖率达到40%，绿地率达到35%，人均公共绿地面积达到9平方米，城市中心区人均公共绿地面积达到5平方米。今明两年完成总体任务的80%以上，力争2010年完成各项创建任务，并通过检查验收。 创建国家卫生城市。3年内建成国家卫生城市，2008年全面动员，逐级下达创建任务，层层签订责任书，普及创建活动。2009年完成创建任务的80%以上，力争2010年达到国家卫生城市标准，接受国家验收，实现创建目标。 创建省级文明城市。通过开展深化“四城联创”优化发展环境活动，开展以城市的优美环境、优良秩序、优质服务、优化管理为重点，坚持硬件和软件并举，建设和管理并重，全面实施市民教育工程、社会文化综合整治工程和“绿、洁、畅、亮、美”工程，广泛开展各类精神文明创建活动，营造开拓创新的发展环境、廉洁高效的政务环境、公平公正的法制环境、规范有序的市场环境、健康向上的人文环境、安居乐业的生活环境和可持续发展的生态环境，为文明城市创建奠定良好的基础，力争2009年进入全省文明城市创建工作先进城市行列。 坚持“五措并举” 开展“文明交通，平安出行”活动。在加大宣传力度，搞好教育的同时，加大对乱停乱放、乱闯红灯、乱跨隔离栏等现象的治理力度。 开展市容市貌集中整治活动。通过开展占道摊点整治、广告秩序整治、“牛皮癣”整治、驻马店第一印象治理等活动，大力整治主次干道两侧、居民小区及楼道违章乱搭乱建、乱停乱放、乱贴乱画、乱挂乱堆现象。 开展整治都市村庄和集贸市场活动。都市村庄整治要按照“市政设施完善、道路畅通整洁、卫生管理规范”的要求，加快城中村改造步伐，重点抓好卫生整治。 建设“数字化城市”，引导城市管理走向精细化。整合市110指挥中心、市区视频监控系统和12319城管热线等资源，尽快建立覆盖整个市区的数字化管理平台。 建立市区一体化管理模式。按照“统一领导、综合管理、分工负责、协调高效”的原则，以“一带、三区”（“一带”即驻遂确工业长廊，“三区”即驿城区、开发区、工业集聚区）为重点，推进城市管理重心下移，理顺市区两级城市管理体制。 开展“五项活动” 开展市民文明行为宣传教育活动。在全市范围内开展《市民文明公约》和《市民行为准则》大讨论，在此基础上，修订、完善《市民文明公约》、《市民行为准则》，使之更符合时代发展要求，使之真正成为广大市民群众共同遵守的行为准则。 开展公民道德、文明礼仪、科学文化、法律和健康知识“六进”（进机关、进乡村、进社区、进学校、进企业、进公共场所）活动。 开展不文明行为专项整治活动。在全市评出具有代表性、普遍性的“十大不文明行为”。在劝阻、教育的同时，加大对不文明行为的处罚力度。要通过各种宣传教育活动，使“告别不文明行为、争做文明市民”成为全市人民的自觉行动。 开展未成年人“三理”教育活动。加强未成年人思想道德建设，通过对未成年人进行“三理”（伦理、心理、生理）教育活动，健全“党委统一领导、党政齐抓共管、文明委组织协调、有关部门各负其责、全社会积极参与”的领导体制和工作机制。 开展“十佳文明系列创评”活动。通过开展“十佳文明市民”、“十佳文明农民”、“十佳文明员工”、“十佳文明教师”、“十佳文明学生”等“十佳文明系列创评”活动，培养一批先进典型，树立一批学习标兵。 激活“四个争创” 争创文明行业活动。各行各业要按照中央文明委《关于深入开展创建文明行业工作的若干意见》，以诚信建设为重点，修订完善各行业、不同人群的行为规范和服务标准，提高文明行业创建水平。争创文明单位活动。以抓管理、抓质量、抓巩固、抓发展为思路，不断提高文明单位创建活动的整体工作水平。争创文明社区活动。加强社区硬件建设，抓好社区“六有”（有一所文明市民学校、有一个居民活动中心、有一个卫生服务站、有一支志愿者队伍、有一个警务室和治安联防队）的落实，充分发挥社区义务监督员和志愿者服务队的作用，引导居民养成文明卫生的良好习惯。2008年，全市创建一批省级文明社区和市级文明社区、绿色社区。 争创文明家庭活动。以争创“六好”（爱国守法好、勤俭持家好、环境卫生好、文化教育好、道德风尚好、计划生育好）家庭为载体，开展幸福家庭婆媳情、美满家庭夫妻情、和睦友好邻里情主题教育，举办尊老爱幼先进事迹巡回报告；开展廉（贤）内助评选活动。2008年，全市评选一批市级文明家庭和好婆媳、好夫妻。 营造“五种环境” 营造廉洁高效的政务环境。深入查摆、大力整改在机关作风、行政效能、便民服务、政府诚信、勤政廉政等方面存在的突出问题，不断完善和落实行政问责、服务承诺、限时办结、责任追究等制度，在全市机关开展“三优一满意”（创优质服务、优良作风、优美环境的文明机关，做人民群众满意的公仆）活动，建设 “忠诚、廉洁、高效”公务员队伍，提高党政机关工作效率和服务水平，促进政府公开、公平、公正地行使社会管理职能。 营造公正公平的法治环境。全面落实社会治安综合治理各项措施，努力解决突出的治安问题，清除各类社会丑恶现象，使人民群众安全感有明显增强。认真落实安全生产责任制，确保不发生大的安全生产事故。高度重视信访稳定工作，加大矛盾纠纷排查调处力度，把各种矛盾消除在萌芽状态，切实增强全体公民的法制意识。 营造宽松灵活的政策环境。通过对国家、省、市出台的各种方针政策最大限度的挖掘和规范，为投资者创造更好的条件，开拓更大的空间。营造优质高效的服务环境。进一步简化行政审批事项和审批程序。开展优质服务竞赛和效能监察评比活动，狠刹吃、拿、卡、要和办事拖拉、推诿扯皮之风，加大对干扰施工、破坏生产行为的打击力度，为全市经济发展营造良好的环境。营造规范守信的市场环境。在全市范围内组织实施诚信建设工程，抓好诚信行业、诚信单位、诚信商户等评选活动，建立信用制度，完善信用体系，在全社会形成诚信运行机制和激励机制。在服务窗口和执法部门开展“经营讲诚信、保证你放心，执法讲公正、保证你舒心，服务讲优质、保证你欢心”活动，不断提高服务水平。通过努力，使市民对政府诚信的满意度达到90%，市民对“窗口”行业风气满意度达到85%。 “为什么中国20多年诞生了很多精彩的商战方法，但是却没有诞生最精彩的品牌 ？”在由科特勒 咨询集团等机构主办的“菲利普科特勒‘2005新思维全球巡回论坛’”上，有人抛出了这个尖锐问题。 读菲利普.科特勒的《营销策略》,感觉此书一点都不象教科书,反而觉得很系统,很有条理性。科特勒的那条理分明的思路，从单个概念娓娓道来，渐而延伸，逐步深入，讲解那些自己一直琢磨不透、又夹杂些枯燥的理论和一些案例，原来还是存在很多奥秘的，并不是那么简单，这种写作的思路也很到位，可以逐步吸引读者深入下去，而不会感觉到那种作者的**，而是发自内心读者的需要。 科特勒作为营销学的教父，用一句话启动商界的变革：“市场营销最简短的解释是：发现还没被满足的需求并满足它. ”他给中国学生算了一笔帐:为houboss生产衬衫的中国厂商,加工一件衬衫能得到12美元,该衬衫在美国的售价为120美元,这其中,零售商得到了72美元;品牌公司得到了36美元. 而竞争激烈的情况下,生产商根本无法抵御品牌拥有者在更换厂商时具有的主导性----因此,中国个来要想在未来取得成功,就必须在营销和建立品牌上取得突破.可想而知树立一个全球知晓的品牌是多么重要,我们朗杰也面临的同样的问题,怎么才能树立？科特勒先生有个观点： 终端**，如果我们开发一种新的终端模式，我们的品牌价值也会加速。一个至爱品牌的魔力太大了，我们如打造成自己的至爱品牌，如何通过终端销售中同事推进品牌建设，是我们应该加大考虑的领域，一旦我们在这个领域走在前列，那么我们将是真正的天下第一。 另外，营销策划读起来也很深刻。笔者将营销策划分为六种类型： 1. 品牌营销计划 2. 产品类别营销计划 3. 新产品计划 4. 市场细分计划 5. 地理市场计划 6. 客户计划 科特勒告诉我们,营销不是一个单独的步骤,而是一个系统工程,任何一个因素出了问题都会影响营销结果,每个因素都存在着千丝万缕的联系,都不是独立的.如何做好营销,我想,把所有的营销参数协同起来,将会取得好成绩,要想取得好成绩,那就要营销协同最大化,但是我想这只是种理想状态,但是真正执行到位了,我们会在营销效果最大的同时消耗也会做到最低,我们的价值才真正体现出来。 读科特勒《营销管理》有感 利普·科特勒的 《营销管理》这本书被称作营销学的圣经。科特勒著作众多，其中，他的《营销管理》（marketing management: application, planning, implementation and control，1967第一版，与凯文·凯勒合著）不断再版已是第十四次再版，是世界范围内使用最广泛的营销学教科书，该书成为现代营销学的奠基之作，被选为全球最佳的50本商业书籍之一。 我觉得每一个市场营销专业的学生都应该认真研读这本书，因为它扩充了营销的内涵，把营销展开成一门科学，我从中学***很多知识，也有很多感悟。 我所读的中国人民大学出版社的第十四版一共有八篇，理解营销管理，获取营销洞察，了解与认识顾客，培育强大品牌，开发市场供市场，交付价值，传播价值，实现成功的长期成长；共分为二十二个章节，这本书紧跟时代环境变化，每一次再版都有改动，并且引用的三星，ibm，宝洁，麦当劳等企业的经典案例来说明每一个章节的问题，和现实联系很紧密，并不是单纯是理论，具有很强的现实教育意义。我分别阐述对每某些重要篇章的理解和浅显的感悟。 一、 市场营销的现实意义 所谓市场营销，就是识别和满足人类和社会的需求。对象可以是产品、服务、事件、体验、人员、产权、组织、信息等。营销无处不在。每个组织和个人都在进行各种各样的营销活动。在当今的环境下，良好的营销已经成为企业成功的重要因素。市场营销不仅对于对于企业是重要的，因为那是他们知名度和利润的创造方式，但是营销杜宇社会也是重要的，从一个新产品的投入到消费者的认可，都需要企业把社会责任投入进去。 营销是一个没有终点的活动，随着现在的网络信息技术的发展，全球化的扩张，产业交融，以及消费者的多样化，在竞争如此激烈的环境下企业要做的还有很多，要从企业导向向市场导向转变，创新生产观念，产品观念，以及各种营销观念和方法。 二、 **市场需求 识别市场的重大变化是营销人员的主要职责之一。要分析宏观环境，收集需求信息，对当前和未来的市场需求做出估计。首先，要分析宏观环境下需求观念的变化，其次是人口、自然环境、技术、政治环境等因素。其次要建立自己的营销信息系统，庞大的信息系统是做出正确决策的依据**，比如订单收款循环系统，销售信息系统，数据仓库和数据挖掘，营销情报系统都是正确决策和营销效率的背后数据支持。 然后进行市场调研，制定调研计划，收集分析信息，对调研结果做出最终的营销决策。虽然这些步骤都很常见，但本书给出的方法非常详细，比如如何组织焦点小组访谈，如何进行问卷的详细设计等。 三、 创造顾客满意 与以往相比，现在的顾客他们拥有更现代化的而生活环境，更好的教育，他们能从琳琅满目的企业宣传中用自己的方法验证它们并做出自己的选择，他们是寻求利益最大化的，顾客总是选择他们能感知的最**值的产品，而高满意就会带来顾客忠诚，所以顾客满意既是营销的目的，也是营销的工具。顾客满意包括产品满意、服务满意和社会满意。因此，企业在生产产品时应注意顾客产品的内在质量、外观设计、包装和及时性。此外，社会满意度也不容忽视。企业的经营活动应当有利于社会文明进步。 使顾客在每一个购买过程和体验中都能得到满意，因为每一个顾客得满意都会增强顾客对企业的信任，从而使企业获得长期的利润和发展。 四、 做出市场定位 市场定位是一个广义的概念，可分为产品定位、企业定位、竞争定位和消费者定位。但总的来说，企业要设法在自己的产品上找出比竞争者更具有竞争优势的特性，进行市场定位时也要依据一些原则来定位，如根据具体的产品特点定位，根据特定的使用场合及用途定位，根据顾客得到的利益定位，根据使用者类型定位等等。市场定位是企业整体战略规划的重要组成部分。 它关系到企业及其产品如何与众不同，与竞争者相比是多么突出。市场细分一般采用两个变量：人口因素和心理行为因素。然而，无论采用哪一种营销策略，关键在于营销方案都能根据不同细分市场消费者的心理或行为差异做出自己的调整。 在人口因素方面，一般应考虑民族、年龄、生活阶段、性别、收入等因素，这是市场定位的重要参考因素。对于心理和行为因素，可以使用一些心理统计学的方法。例如，最流行的分类系统之一是strategic business insight ***pany提出的价值和生活方式模型（val）。市场细分也不是百利无一害的，市场细分注定了差异化的营销策略，会提高调研成本和销售成本，不一定会带来销售额的增加，但是市场定位能让企业在目标客户心目中树立产品独特的形象，争取竞争市场上的一席之地，长远来看对企业是有利的，所以要辩证看待并正确运用。 五、 创建品牌资产 根据现代品牌理论，品牌是一个以消费者为中心的概念。没有消费者，就没有品牌。因此，品牌资产的定义往往是从消费者的角度来阐述的。即使用与不使用某一品牌，消费者对某一特定产品或服务会不会有不同的反应。 也就是说，品牌可以给消费者带来超越功能的附加价值，只有品牌才能产生这样的市场效益。市场由消费者组成，品牌资产本质上是一种**或基于消费者的资产。品牌创建就是整合利用三大工具： 影响顾客与品牌联想的品牌构成要素、匹配营销策略组合和各种辅助工具，进而在顾客心目中建立人气和品牌联想，最终创造品牌价值。很多企业会采用对品牌战略，数不胜数，也有的企业在进行着品牌延伸，但这是一个危机和机遇共存的选择，一个企业最好做好自己的现有品牌并最好质量管理，再去思考品牌延伸和多元化战略，建立好自己的品牌管理制度，为企业的品牌无形资产做出努力。 六、 制定**战略 传统的营销4p组合理论是产品、渠道和宣传。**它是决定公司市场占有率和利润率的重要因素之一。在4p营销组合中，**是唯一能产生收入的因素，其它三个因素显是唯成本。企业制定基本**时一般考虑定价目标；确定需求；估计成本；定价方法；定价方法是最重要的一个因素，定价方法主要包括成本导向、竞争导向和顾客导向三种类型，企业应根据不同经营战略和**策略、不同市场环境和经济发展状况等，选择不同的定价方法。 当然，企业应明确自己的定价形象、对**折扣的态度和对竞争对手的指导思想，遵守法律、法规和行政指令，并考虑消费者心理和竞争对手的初、终局决定。企业在利用**战略谋利时，必须考虑消费者是否反感，不能盲目追求利润。 七、 总结 我觉得对我印象最深刻的一部分，就是市场细分和营销组合还有客户关系管理，市场细分是一个企业进行自我定位的基础，营销组合是它进行自我价值实现的方法，客户关系管理是保持长期发展的保证，其他的理论围绕着这三个进行，就是一整套营销理论了。但是市场营销并不是一个高楼大厦的理论，只有实践才能产生真正的知识，而且外部环境也在不断变化，只有以这些理论为基础的基本实践才能为企业的发展亮起一盏明灯。 最近，营销大师菲利浦・科特勒应邀做了题为《迈向品牌与全球化之路》的重要演讲，处处闪烁着大师的真知卓见，阐述了他关于品牌与营销的最新理念， 科特勒先生在演讲中指出品牌的七大共同元素：创业故事（creation story）、信念（creed）、仪式（rituals）、神奇口号（scared words）、标识（icon）、对手（nonbelievers）、领导者（leadership）。并指明建立品牌的四大步骤：第一是定义目标市场；第二步是定位；第三步是价值主张；第四步是品牌推广。 特别重要的是，科特勒先生对他本人提出的、可以说是现代市场营销理论基石的“4P”模型进行了修正，提出了最新的市场营销模型：CCDVTP。所谓CCDVTP是指：创新（Create）、沟通（Communicate）、价值传递（Deliver Value）、目标市场（Target）和获利（Profit），CCDVTP模型就是：针对目标市场，通过创新、沟通和价值传递，实现赢利。 与以前的“4P”模型比较，科特勒先生将“产品”（product）与“价格”（price）融合为“创新”（create），将“促销”（promotion）转化为“沟通”（Communicate），将“渠道”（place）改为“价值传递”（Deliver Value）。 科特勒先生CCDVTP营销新模型的提出，非常重要，也非常必要，既为市场营销理论研究提供新的框架支撑，也为市场营销的实践提供了新的指导工具， 我个人理解，新模型体现了三点重要的变化趋势： 从“4P”模型我们可以看到科特勒先生一个非常大的努力方向，就是想实现对市场营销工作有效、有序地进行管理和控制，通过为市场营销建立科学的理论体系，系统的思考方法，清楚明确的岗位职责和工作技能，使市场营销成为与企业财务管理、生产管理相并重的企业管理职能。应该说这一努力获得了巨大的成功，在过去几十年里，市场营销正是藉此在企业中牢牢占据一席之地。 但是随着外部市场变化不断加剧，成熟的市场不断被颠覆，内部的、技术性的工作已不能满足人们对市场营销的期望，人们期待市场营销不仅能解决企业内部日常营销管理的要求，同时，更迫切需要市场营销能使企业始终保持与市场变化的同步，始终与客户的需求变化同步，始终能引领市场的发展。这种期望值与实际能力的反差正是许多企业市场营销部门处境尴尬的根本原因。 这就要求市场营销更具有战略管理的规划能力，更具有创新的组织实施能力。这已经不是单纯的“产品”决策和“价格”决策，而是整个企业组织、管理、服务、产品、价格的全面改变。科特勒先生曾经尖锐地批评许多企业市场营销部门存在“1P”病，营销职能被割裂，实质上，我认为正是由于科特勒先生的“4P”模型，才使得市场营销的职能被分成独立的几个部份。现在科特勒先生的新营销模型不再着眼于营销职能的内部细分，而是突出了“创新”，我想这正是企业营销部门整合的方向。♥️ 科特勒营销思想总结
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♥️ 科特勒营销思想总结
“现代营销 之父”菲利普科特勒谨慎地回避了这个“很本土化”的问题，但同样“很本土化”的北大光华管理学院教授何志毅则在现场提出了一个观点：中国的企业 过于重视出“奇”！而过于用“奇”以后，“正”的能力就被荒废了，从而背离了《孙子兵法》中讲的奇正结合之道。这导致很多中国企业在营销中是一“奇”又一“奇”，直到有一天“奇”完全失灵，然后猝死……这个观点赢得了听众席上菲利普。科特勒的频频点头。
机会面前如何取舍？
用奇就能赚钱的时代，或者通过简单的广告和促销营销手段就能赚钱的时代。产品同质化、营销同质化几乎成了中国企业的通病，带来的直接后果就是价格战。尽管，谁都知道这并非长久之计，但这种致命的诱惑至今仍然存在。
那么在各种诱惑面前，中国企业该如何取舍？
“我的书讲的是如何建造一个持久成功的企业，并非为那些总想从一个行业跳到另一个行业的人而作，而是写给那些真正的企业家的。”菲利普。科特勒一开始就明确表达了他的观点。因为他发现经常有这样一种公司，当它们发现了一些机会，在获得了这个机会之后不久就因为市场饱和或出现很多竞争者，而很快地转向另一个行业。他认为：这些公司并不是在做商业运作，它们也不可能营造出一个品牌。它们能够在短期内盈利，但不是一个持久性的公司。企业永远都不会是机会导向的。
科特勒强调：“真正的企业会宁愿去发展一个核心竞争力，然后才可以进入相关的行业，要从你擅长的领域进入相关的领域，扩大你的产品组合，但不要盲目多元化，这是永恒不变的真理。”
当然，企业也不必限制在非常狭窄的领域，但这是你有了能力以后的事。
比如丰田，如果它做发动机做得会很好，也可以进入相关的领域做整车；一旦迪斯尼有了主题乐园之后，也可以建迪斯尼特色的酒店。
科特勒认为：如果企业创业的话，第一件事是做研究，也就是要理解市场，要通过研究决定市场的细分和目标定位。一旦决定了你的服务对象和目标市场，就进行下一步，也就是价格、渠道、促销。
随着近年来，社会供求过剩，顾客需求日趋多样化，以顾客要求为核心要素的越来越受到关注。
因此目前营销的整个过程应该是：开始研究、市场细分、定位、制定目标、客户价值、客户成本、客户方便程度、客户沟通、实施，最后一步是控制。控制需要看市场反馈，需要看市场份额，要观察客户的满意程度，据此要做出调整和改变。
如何获得新的创意？
在激烈竞争中，每一个经营者都要考虑：我们的产品是否与众不同？当你的产品和销售越来越同质化的时候，你需要有新的主意和想法。
如何获得新的主意？水平的思维是垂直思维的有效补充。水平性的思维就是在一个范围内有次序的横向思考（关于水平营销，详见本刊。
联邦快递公司的创始人是弗莱德史密斯。这个公司的崛起就起源于一个水平思维的创意。在上世纪70年代初期，市场上还完全没有包裹隔夜送到的服务。谁要想在特定的时间里把包裹完美无缺地送到指定地点，基本不太可能，传统的美国邮政总局很难做到这一点。除非是他的运气不错，刚好住在一个有提供货物空运的城市，而且目的'地也恰好是能够提供货物空运服务的城市。
史密斯的隔夜送到服务正好填补了这个市场空白，而且广受人们的欢迎。联邦快递提出的“隔夜肯定送达”口号几乎革了邮政投递的命，一个新兴的快递行业迅速发展了起来。从70年代到80年代，再到90年代的大部分年份里，联邦快递的营业额一直处于两位数的增长率。
有很多人会有规律地坐火车旅游。在火车上会读报纸、玩游戏。有一个大学想到为什么不能给大家在车上讲MBA课程？让大家在上班的路途中、旅游的路途中可以学MBA课程。这个想法很有创造性。这就是水平营销的例子。
科特勒指出：“企业内部有两种营销：一种是下游的营销。由高层或营销部门帮助销售部门所做的营销，如：给销售部门一些小册子，帮助他们销售产品。另一种就是上游的营销。企业要有几个上游营销人员，他们的任务是研究和思考未来市场是什么样的情况？他们也要学会采用水平营销的方法工作，使企业获得不断创新的能力。”
创新与品牌，谁更重要？
和40年前相比，营销发生了什么变化？科特勒回答：“首先是品牌变得越来越重要。我第一次写书的时候只有一章是关于品牌的，到1985年我才感觉到品牌的重要性。品牌建设为什么变得很重要？因为我们逐渐失去了创新。而如果你有持续的创新能力，你可以不管品牌。
“但事实上，市场上成熟的产品越来越多，竞争者大致类似，企业必须用品牌树立在人们心中的形象。有些成功的品牌，不论它涉足什么行业，人们都购买它的产品，因为它有品牌。品牌会给人们一个固定的形象，比如：可口可乐能够使你更加精力充沛，百事可乐让你更加年轻。
“所以，品牌就是来圆梦的，品牌可以成为企业的核心竞争力。而且著名品牌每进入一个新的行业，都给这个行业带入一个新的特点。”
如何建立品牌？
至于怎样建立品牌，菲利普科特勒认为：
第一步就是发现目标市场之后，要有意识地让人们知道你公司的名字，知道公司的优点和特点。但这个任务并不是销售部门的任务，而是品牌经理的任务。创造消费者对你产品的认知，才能让他们对你的公司发生兴趣和偏爱。
第二步是定义你的品牌。比如：沃尔沃汽车强调的安全，宝马是自动的汽车，奔驰的特点就是最好的工程制造技术。一旦知道你的品牌优势定位，就让大家有了支持这个品牌的理由，每个人都会为这个品牌感到骄傲。科特勒特别强调的是：“要定义你的品牌，并且使得它成为持久性的、活的品牌，使每一个雇员都知道品牌的含义。”
接下来要为品牌做宣传。如果你的企业生产大众型消费品，就要尽力使得你的产品到达每一个推销渠道，做大规模的广告。但我们必须认识到：大规模的市场营销现在已不像过去那么发挥作用。因此我们现在常用以下方法：
1.市场促销。比如打八折减价，或者是买一赠一。目前美国公司把70%的钱都花在促销上了，而过去70%的预算花在广告上，只把30%花在促销上。但促销不能老用，因为它会损害你的品牌形象。
2.利用网站。企业应该设计很好的网站，使得人们通过访问网站获得信息，为人们在线购买提供方便。企业还可以利用博客，每天可以写新的信息放在网上，这也是一种很好的传播方式。
3.利用具有影响力的人。有一类人，在人群中具有感召力和影响力，他们说一件事，别人都会很感兴趣。因此公司有了新产品，就要和这些人交流。如果这些人喜欢，他们会把产品信息传导给喜欢这些人的族群，族群内部就会互相讨论，并会在群体中进一步散布。
4.利用事件宣传品牌。比如：赞助一项体育赛事，赞助一个艺术展等等。
5.利用公关力量。很多企业会找公关公司传播一些他们的故事，并使这个故事在相关行业的杂志上出现。这些公关公司的故事会让人更容易相信，因为这不是付费的广告。
6.找出更好的地方投放广告。比如：在电梯间的液晶电视，它们也会播放广告，这被称之为新媒体。
中国何时会有世界名牌？
在“中国何时可以拥有大量的世界名牌”这个问题上，菲利普科特勒认为：从1947到1967年，日本公司花了20年的时间，才让我们听到了它们的品牌。日本公司一开始也是通过OEM的方式，当时日本大规模地模仿欧洲和美国的产品，现在的中国企业也是这样。但是企业不要停留在这个阶段，要从廉价制造产品，到提高产品质量，到更好的产品平均价格，然后到高价销售，这是革命性的进程，在这一过程中打造自己的品牌。
“建立品牌需要相对长一些的时间，但中国企业有很多自身的优势，比如：廉价劳动力。我认为大概微软这样的世界著名品牌。那个时候，在世界100家优秀企业中，至少有10个著名品牌是中国制造的。”菲利普科特勒如是说。
营销有何新趋势？
菲利普科特勒指出：“精确营销是当前营销的一大趋势。”（相关报道参见本期《精确营销：营销的GPS技术》一文）它有着较高的精确要求，要求建立起客户关系，并且能够利用客户数据库。这便于精确锁定自己客户，成本更低，可测试，使得广告可以衡量，利润也可以进行预测。
直复营销是一种典型的精准营销，它便于在企业与目标对象之间建立起一对一的沟通。科特勒风趣地说：“人们在家看电视，一到播广告时就去厨房、卫生间，根本不看广告。宽带点播普及以后更不用看广告了。”所以他认为：虽然中国电视广告额还在上升，但中国公司从现在就应该尝试直复营销了。
菲利普科特勒指出：很多情况下，运作直复营销需要企业对细分市场有细致的了解，并且能够建立起符合公司产品的数据库，还要求公司在软件、在技术层面能够有过得硬的技术支持。而目前中国很多企业在这些外部条件上还有一定的欠缺，因此，初期可以选择一些城市进行试点，有助于数据积累。
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