工作总结

2026年销售年度个人总结。

昨晚翻看这一年的工作日志，密密麻麻记满了客户约见、被挂断的电话、签单后的感叹号，还有几页写了一半就画上哭脸的——那是丢单那天，实在写不下去了。

年底了，也该给自己这一年交个底。

一、数字不会骗人，但数字背后的事得说清楚

今年完成了872万，距离年初定的900万目标差了28万。这个缺口在11月20号那天就基本定型了——一个跟了近半年的江苏客户，临签约前选了竞争对手。当时我在客户公司楼下的便利店坐了半小时，关东煮都煮烂了也没吃一口。

但比起去年，今年增长了23%。最大的增量来自老客户续约和转介绍，占了总业绩的61%。这个比例让我稍微踏实了点——至少说明活儿干得还算漂亮，客户愿意继续跟我玩儿。

也有几个单子签得莫名其妙。比如8月份那个安徽的客户，第一次见面我PPT翻错页，产品参数讲得磕磕巴巴，结果人家说“就冲你这实在劲儿，不忽悠，签了”。这事让我琢磨了好几天：有时候我们太想表现得很专业，反而丢了最本真的东西。

二、这一年踩过的坑，比签的单还值得记

第一个坑：把80%的时间花在了20%不可能成交的客户身上。
年初有个大客户，我前前后后跑了11趟，请吃饭5次，陪打高尔夫2次，光是油费就花了小四千。对方每次都说“快了快了，就这两天走流程”。后来托人打听，人家根本没预算，就是享受被供应商围着转的感觉。这事怪我，太想签大单，反而被“大”字蒙了眼。

第二个坑：以为自己懂产品，其实只是知道，不是真懂。
三季度推新产品，我给客户演示时被问住：“这个参数和竞品比到底好在哪？你说实话，别念手册。”我愣在那，答不上来。那天回去我把竞品的产品说明、用户评价、技术论坛翻了个底朝天，画了张对比表，才发现我们自己销售都没真正搞明白差异化在哪。后来这张表成了团队的内部工具。

第三个坑：签完合同就“失忆”。
9月份收到一条微信：“X总，设备出了点小问题，帮忙安排人看下？”发消息的是3月份签约的王总，我这几个月没联系过人家，上来就是解决问题。虽然当天派人去了，但心里挺不是滋味。客户不是签完字就结束了，这事儿我做得不地道。

三、今年悟明白的几个道理

第一个道理：销售这行，光勤快不够，得勤快到点子上。
以前觉得多打电话、多跑动就行。今年发现，更重要的是跑之前想清楚：这个客户值不值得跟？我今天去见他到底要解决什么问题？如果见不到决策人，我的第二套方案是什么？

第二个道理：真诚是最好的话术。
今年丢的一个单，复盘时客户反馈：“你们家什么都好，就是感觉你们销售太‘销售’了，说话像背稿子。”反而那几个小单签得顺，都是聊着聊着聊到孩子上学、行业八卦，气氛放松了，单子反而顺了。

第三个道理：情绪管理是基本功。
10月份连续三周没开单，晚上失眠，白天打电话带着火气，恶性循环。后来强迫自己：每天下午四点去楼下公园走十分钟，啥也不想，就看老头下棋。那十分钟像给自己按了个暂停键。回来该干嘛干嘛。销售这行，情绪崩了，啥都崩。

四、明年想改的几个毛病

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第一，学会“断舍离”。
不是所有客户都值得追。明年要求自己：意向不明确的，三次跟进没进展的，果断放下。把时间留给对的人。

第二，把服务做在签约后。
明年给自己定个规矩：每个签约客户，三个月内必须主动联系一次，不问买不买，就问用得好不好。把“售后”变成“日常”。

第三，每周给自己留半天“空白时间”。
不拜访，不打电话，就整理客户档案、复盘丢单原因、翻翻行业资讯。不能只低头拉车，也得抬头看路。

这一年，有喝大的酒，有打不通的电话，有签单后的狂喜，也有半夜怀疑人生的时刻。但今早翻到年初写的目标，最后一行是：“希望年底能拍着胸脯说，我没糊弄这一年。”

现在虽然差28万没完成，但这话，我敢说。

明年接着干。

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